2012年11月1日 星期四

SLP Startup Case Writing 分享的力量


分享是有魔力的、有感染力的、有創造力的!

有核心信念的分享,更有一種強大的破壞力。

我認為『分享』是把餅坐大、水漲船高的主要推手。人類社會的文明推進,跟分享絕對脫不了關係。資訊的交流、知識的傳遞、經驗的傳承、文化的散佈、教育的目的,在本質上,我都認為都是人類文明社會下『分享』的產物。

你如果仔細觀察一下一些成功的創業家,你不難發現他們都有強烈的分享特質(目的與手段也許有方向性,但是我更以為他們可以藉由分享達到自我實踐的成就感),願意分享、善於分享、樂於分享。他們深知施比受更有福的箇中道理,因為成就感的實現,是來自於分享,不在於掠奪。與家人分享、與朋友分享、與社會分享、與國際分享,有人把這些步驟看做是里程碑,但是我更認為這是自我實現的必經之路。

試想:就算你賺到幾輩子都花不完的錢、得到了無上的學術榮耀、或是擁有很大的權力,但是你不能分享、無人分享,那會是一件多麼痛苦的事情啊!?

在商學院教育中,研讀、討論、研究前人的商業教案(case study),不論這個案子的成功與否,每一個學習小組透過討論、辯論、與腦力激盪,可以達到相當好的學習效果,如果沒有這些前人的『分享』、沒有小組員討論的『分享』,這樣的學習環境是打造不出來的。

在 11/1 的 SLP Taipei:Business Case Writing 的主要目的是:希望藉由『小組討論』來深入地探索一個案字的商業模式與問題,大家可以將討論題目、過程、結論記錄下來,之後可以整理分享給全世界的 SLP 成員們(英文分享)。

我很感謝學員們的用心準備與分享,我們也很期待當天小組員的熱情討論,更重要的是:我們要讓國際創業社群知道,台灣可是一個臥虎藏龍的創業寶地。



(Photo via bengrey, CC License)

2012年10月31日 星期三

投資的秘密,最貴的成本是:時間!


狂,一陣怒吼。

亂,心中一股暴力。

恨,搥往鏡中的歲月,大聲地在心中吶喊:Don't fucking waste my time!!!(他X的,不要浪費我的時間!!!)

課被當掉了,可以重修。計畫搞砸了,可以再做。錢沒了,可以再賺。公司做垮了,可以再開。

但是,時間過了,就是過了!

千萬不要瀟灑地說:還有時間。我認為對自己的『時間』開玩笑的人,是絕對的白痴。

在我的世界中,時間跟投資在某種意義上的本質是一樣的。

當你越接近預見未來的狀態時,你越可以感受到『時間』其實不是站在你這一邊的。你可以去問很多成功的創業家、企業家、革命者他們最缺什麼?很多時候的答案幾乎一致地都是:時間不夠用!因為這些人最清楚地知道時間是他們最大的成本,浪費時間是他們最大的敵人。

對時間的敏感,這樣深刻的感受我相信對高度具有創業家特質的人,一點都不陌生。創業者可以『遇見』未來,發現趨勢,擬定策略,執行戰術。這樣的修練,在不同的時代會有一些相對應的方法學成為大家練習與思考的工具。但是,我認為很多練習的本質是一樣的,那就是『支配時間』。

在這裡我指的支配,不是簡單地指有效地利用時間而已,而是可以看穿物件、影響力、與時間的關係,在這樣的思想與預見的空間中,創業家可以在各關係的時間軸中遊走,在『壓縮』時間的過程中創造價值空間。

換句話說,某些創業者可以預見未來,但是,真正能夠『支配時間』的人,才能夠成為創業家。也因為如此,創業家不只要具備『預見者』的角色,在我眼中,創業家更接近是時間的支配者/建築師(the architect of Time)。

這樣支配時間的概念絕對不會只是適用在創業家身上,小至個人的生涯規劃,大至國家的發展方向。『時間』都是相當關鍵的成本,輕忽讓時間流逝、浪費的任何細節,絕對會對你自己或是國家造成極大的殺傷力。

各位創業者可以思考一下,創投在投資的時間點上,很多進場的時候剛剛好拿捏在一個商業模式好像可以成功又準備放量的時間點(不一定『保證』成功,但是可以看到一些軌跡),這是為什麼?因為在那個關鍵的時刻,我以為投資方可以最有效地將各位創業者可能需要的成長時間『縮短』。這一個將時間壓縮的時間差、一個可以為商業模式產生速度競爭力的投資法,可以為投資方獲取因為此落差所產生的獲利機會。

換句話說:時間,其實才是創業者最貴的成本。有經驗的創業家,很多時候在『兜』資源,都是為了要『支配時間』。因為一家公司的時間競爭力是在市場上待價而沽的,這其實是別人在評估創業案子的時候一個很重要的元素。但是,我發現很多人真的不把自己的時間當一回事,這絕對是很嚴重的誤判。

當你在讀書、做事、創業的時候,請認真的想想:我有沒有在浪費我自己的時間?請不斷地提醒自己:時間,是你最大的成本。


(Photo via ToniVC, CC License)

2012年10月17日 星期三

Fundable Pitches 精準募資簡報


SLP Taipei 執行團隊 David Ma

試想一下:你是一位正在創業、正在為了自己公司募資忙得焦頭爛額的創業者,在一個偶然前往台北 101 頂樓餐廳的赴約途中,空蕩蕩的直達電梯中只有你一人,當你正等待電梯門關上的那一剎那,和藹親民的 郭台銘 董事長一人走入電梯中,與你同行。

天啊,在這個浩瀚的宇宙中,你有將近 2 分鐘的時間與台灣的經營戰神郭董事長獨處,他也是全球前幾名大的天使投資人。這 2 分鐘是上天掉下來的禮物,如何鼓起你的勇氣,跟郭董介紹你自己、介紹你的偉大計劃、吸引他的注意、讓他對你留下深刻的印象,是你做一個創業者絕對不應該放棄的機會。如果他在離開電梯後,給你他秘書的電話,請你透過他的秘書跟他約個時間深談一下。

這兩分鐘,值了!

當大家從這樣的一個情境中回神過來,應該不難理解創業圈中所謂的『電梯募資報告(Elevator Pitch)』吧!一般所謂的 Elevator Pitch 就是要在很有限的時間內吸引潛在投資人的目光,讓他們來進一步對你的案字產生想要繼續探索下去的興趣。

為什麼英文會用 Pitch 而不是用 Plan、Presentation、Report... 呢?我以為很單純的原因:因為『精準』。

Pitch 這個字最常用在投棒球、投壘球、丟一個什麼東西給誰的時候,這個動作強調精準。精準地投向目標、精準地命重要害、精準地完成動作。在短時間內,創業者可以很『精準』地說明自己的商業計畫,此為 Elevator Picth 的核心目的。

各位千萬不要以為要募資準備一個商業簡報的版本就夠了,請各位準備 30秒、3分鐘、7分鐘、15分鐘、30分鐘、45分鐘的版本。不同的版本可以在不同的場合、狀態、時間、對象之下『精準』地靈活運用。

通常 7 分鐘以下的簡報適用於商業媒合會的場合,作自我介紹、吸引注意力、誘發投資意願之用,潛在投資人也不期待在這麼短的時間內聽到什麼機密或是公司的細節。反之,較長的簡報中,應該包括了更詳細的商業規劃與說明,簡報中需要展現公司的技術含量與較詳細的財務報告。

也因為 Pitch 的對象是潛在的投資人,所以在設計報告的時候更需要瞭解投資人專注的重點、特性與喜好

每一個投資人都不一樣,創投也有百百種。但是,有一些原則性的東西投資圈內大致上還是普遍接受的。

基本上,以我個人的觀點,創業者在『精準報』給投資人的時候。 一定要掌握三個原則:
  1. 你到底要做什麼?
  2. 你如何可以做到?
  3. 你如何幫投資人賺到錢?
SLP Fundable Pitches 的課程主要讓創業者瞭解創投怎麼評估案子、創投的習慣、如何與創投打交道、創投的思考方式...等。

每一位創業者都有自己的簡報特色,但是要在很短的時間內(7分鐘內)題綱要領地抓出商業重點牢牢地吸引投資人的目光的確有一些規則可以參考。以下的重點為 SLP 總部提供給大家 Business Picth 的幾點建議:
  • Describe the company in one simple tag line.
  • Who is this team?
  • How big is the problem that is being solved? ($)
  • Do you have good details on the competitors and substitutes explaining why you’re better?
  • Who are the most likely potential customers and what are they saying?
  • What evidence do you have that this product will sell?
  • How much money do you need and at what valuation?
  • Projected revenue growth and use of funds?
熟能生巧,只準備報告是不夠的,一定要練習,練到在夢中都可以把自己的商業計畫倒背如流。練習,公司的創始成員講出來的東西一定要口徑一致,一套說法。要準備募資了嗎?開始練習吧!


(Photo via gorbould, CC License)

2012年10月10日 星期三

失落的『文憑泡沫時代』!!!


回到台灣工作已經快三年了,在中研院的工作期間接觸到許多大學、碩士、博士生、博士後研究者(特別是生醫相關領域的)對自己的未來充滿了疑惑與扭曲的認知,我也透過跟他們的對話把過去我『自己』做生涯規劃的思考邏輯漸漸整理出來,我希望在未來,可以透過我自身的經驗來啟發、或是引導一些年輕學子的職涯規劃。

我是一位在美國接受大學教育(主修生物化學)、研究所教育的博士(主修生物醫學、發育生物學)。我在做生涯規劃的時候,除了我自己有的熱情與使命感之外,對我規劃生涯發展最有幫助的,是我在大二時所上的總體經濟學(macroeconomics)。各位可能會覺得奇怪,我是學生物的,為什麼『經濟學』對我的生涯規劃幫助最大?

原因很簡單,因為總體經濟學帶我跳出了一個小框架的思考模式,它給了我一個宏觀分析事情的視野,當你發現、看透趨勢的時候,在接著進行自己細部的生涯規劃時會順手很多。反之,當你陷在一個你看不到大格局的空間的時候,你想破了腦,也跳不出框架、也跳不出泥沼。

我注意到最近台灣政府、學研單位對台灣的人才培育計畫推出很多很有『創意』的方案,但是仔細看看其中的內涵,我發現很多想法不是跟事實脫節太多,就是完全忽略人才市場的供需原則。本文不是在批評任何人的政策,我只是希望針對我自己生涯規劃的思考邏輯來做一個分享。說不定可以給目前正在思考人才規劃、正在進行求學規劃、或是人生迷惘的年輕學子一個參考的機會,一個思考的方向。

在以下的簡單圖表中(編寫數字為象徵之用並不代表實質意義),我希望用很簡單經濟學的方式讓大家對人才市場的供給與需求有一個初步的瞭解。雖然有點理論性質,但是背後隱藏的『概念』是很實用的!

先不論你有沒有學過經濟學,以下為我個人的對總體人才市場的見解與經驗分享,請耐心地跟著我的文字走一遍,各位一定可以看出一些趨勢的!最後,我也會分享我自己生涯規劃的策略。

人才市場供給:

假設人才是一種貨物(某種程度上、事實上它就是一種可以交易的東西),它可以有產量與價格,同時假設與人才相關的其他變因為常數(未來我可以更深入地探討這些變數對市場的影響)。如下圖所示,各位可以在橫軸上看到人才數量的座標,在縱軸上可以看到人才價格的座標。我們先『假設』在沒有市場需求方的調節之下,當人才價格上升時,人才供給的數量會跟著上升(價格好,供給增),兩者的關係會很自然地形成一個正相關的關係,在以下圖中,紅色線條畫出一條代表『市場供給』的曲線。

人才市場需求:

現在,反過來看市場的需求方,假設在人才市場的其他變因為常數,在沒有『市場供給』的調節之下,當人才價格越貴的時候,人才需求的數量就會跟著量少(東西貴了,買的人自然變少了)。反之,當人才價格下跌的時候,需求方的量能就會出來。也就是這兩者在市場需求端形成的一種『反比』關係,可以用以下綠色線條畫出一條『市場需求』曲線。

人才供需平衡:

相信各位都應該可以理解,在一個正常的社會、健康的經濟模式中,供給與需求是不會獨立與彼此而存在的,有鑑於此,上面所描述的人才供需情況會交互產生影響與重疊,在『市場供給』與『市場需求』的曲線結合起來的時候,可以產生一個『人才供需平衡點(Equilibrium Point)』。這是一個人才供給與需求達到最佳和諧的狀態,供需的數量達到平衡,而人才的價格也可以滿足雙方的目標值。在自由競爭的市場情況下,這個平衡點會由供給與需求方透過市場機制調節而達到滿足(e 點),它也會相對應地產出一個在此平衡狀態下的人才價格與人才數量(平衡價格與平衡數量)。

人才供給過大:

現在我們套用一些情境來解釋一些事情,如下圖,市場上對於人才的需求是很固定的(綠色線),但是這個市場對於人才的供給是充沛的,甚至是『過多』的(紅色線-市場供給-1),在這樣的市場條件下,供給與需求所達到的平衡點(e-1)會相對應地產出一個人才價格(P-1)。如果在這個市場上是希望往上調整這個市場的人才價格(目標 P-2 人才價格),於供給面,縮減人才供給(供給曲線朝向『市場供給-2』移動)才有可能創造出這樣的一個結果(往 e-2 目標移動)。


提升市場需求:

我們另外再假設一個情況,如下圖,如果一個市場上的人才供給是固定的(紅色線),在這個市場上,市場需求(綠色線-市場需求-1)與供給平衡(e-3)達到了人才數量與價格(P-3)的穩定,如果在這個市場上是希望往上調整這個市場的人才價格(目標 P-4),於需求面,將市場需求提昇(向右移動至『市場需求-2』)才有可能達到新的平衡點(e-4)創造出目標人才價格(P-4)。


希望大家讀到這邊腦子還算清醒,還可以繼續讀下去我的人才供需理論與個人的經驗分享。

在目前這個資訊爆炸,學位氾濫的時代中,學位供需市場的平衡點是不是早就已經背離了大家過去的認知?我們目前是處在高等學位過渡浮濫與過渡供給的市場(在美國、台灣都是如此)。試想:30 年前,在台灣,一位留美博士相對應的人才價格,與現在(2012)留美博士的人才價格相差了多少?這就是一個學位『通貨膨脹』時代的典型代表。

在這個學位泡沫化的時代下,舊有的人才供需平衡點早就已經被打破了,各位年輕學子還要用 20、30 年前的價值觀、策略來規劃自己的人生嗎?政府還是要用舊的模型來設計教育規劃、或是國家政策嗎?各位是不是要用不同的思維來尋求突破與成長?

於市場供給端

我們可以在第一個情境中看到,如果不在市場上把人才供給的數量整體往下調整,在需求不變的情況下,要提高人才價格的目標是『不可能』達到的,一些短期治標的手段根本無法挽回目前人才數量大幅提供的扭曲現況,我以為,政府、教育部應該認真思考大幅度地降低高等學位的供給才有『可能』可以穩住目前高等學位人才價格『崩跌』的趨勢。

於市場需求端

同理,在第二個情境中,我們也可以看到將需求提升也有可能創造人才價格的提升。我以為有三種可能性可以創造這樣的需求(先不考慮人才移動的變數,我們之後可以深入討論):
  1. 目前台灣的產業廠商(如生技廠商),大幅度或是很穩定地提供高階人力的需求,如:大規模地成立高階研發中心、擴編商業團隊、每一年穩地投資高階人力編制...等。
  2. 外部資源投資台灣。如國外生技製藥大廠來台設立研發中心、成立區域營運中心、大規模地吸收台灣當地人力...等。
  3. 創造優質的創業環境,鼓勵各類高科技公司的創立與協助中小企業的營運。各位不要小看中小企業(都是創業來的),在多數的自由市場下,幾乎有將近 8 成的就業機會是由中小企業所提供的。他們才是市場上真正提供人才需求的來源。
各位可以看到以上分析,我們不難看出,從總體經濟學的角度來看,如果政策不在人才供給的數量上做修正或是提升台灣的投資條件與創業環境的話,根本『不可能』解決目前的台灣人才困境。

個人生涯規劃

OK,你不是總統、行政院長、教育部長,上述的市場供需模型對你而言,你也無能為力,你只是市場中一個小人物,你能怎麼辦?

話說在前面,我通常在做生涯規劃的諮詢中,第一件事情就是要大家思考自己的『熱情』所在,如果一個人不是真正地適自己的才、自己的性發展,那一個生涯規劃是沒有靈魂的,絕對做不好、也做不久。第一步,一定要先認識『真實』的自己,朝向自己的熱情發展。

接著,我們從人才供需的模型中來看看我們自己該如何規劃自己的職涯,以我個人的經驗,說起來難也不難,那就是:想辦法看見『未來的』需求在哪裡?想盡辦法在『未來的』需求中找到合適自己的定位點。

換句話說,目前台面上看到的需求高峰,大家一窩瘋地衝進去的話,都已經太晚了。當那個高峰期一過,供給大於需求,很自然地就會價量下跌。

趨勢、趨勢、趨勢,大家要從總體經濟的仔細觀察中看到未來的趨勢,一定有些蛛絲馬跡可以看到一個需求正在成長但是供給不足的位子,如果你吻合需求方的條件,我相信價格是站在你這一方的。

再強調一次,生涯規劃的『秘密』是在預見『未來』,所有的準備、所有的細節都是在發現『未來』。不一定要早市場很多(看得太遠不切實際,也不準),早一點看到市場上的需求,你就有機會取得先機。

各位,雖然我有Ph.D,但是我深信,在未來這一個巨變的時代中:Degree means nothing; ability means everything!學位只是帶領各位獲得某種市場需求能力的過程,加強自己的能力,投資自己永遠是對的。

在文憑泡沫化的時代!表象的東西已經不重要了!大家生涯規劃的靈魂,希望各位不要忘了:熱情至上!


(Image is from 麥克良的天空)

2012年9月26日 星期三

創業者,請學會『對位』思考!



如果你不學會『對位思考』,你創業一萬次都不會成功!

時間過的真快,一轉眼 SLP Taipei 第一屆的 Fellow 們已經聚會三次了,其中包含了一開始的相見歡,緊接著兩堂相當具有震撼教育性質的培訓課程:Business Plan/Business Pitch WorkshopIdeation and Idea Validation

在本文中,我想用『對位思考』(對換位子)來對目前的進度來做一個小結。

我相信大家對於對位思考這個概念一點都不陌生,它在生活中又有人稱之為同理心、站在別人的立場思考、換個立場考慮、為別人著想...等。
這個概念真的對大家都不陌生,在生活中我們好像也常常接觸或是使用到這樣的思考模式。但是很奇怪的,很多人在做商業開發、創業的時候,幾乎就像是回到嬰兒時期般地遺忘了這個『常識』。

覺得自己的技術、想法、商業模式真的是太棒了!我/我們一定可以改變世界!這個東西一定可以賺大錢!世界上沒有競爭對手!一定有很多人需要這樣的產品!投資人都在等我發光發熱!大賣、我的東西一定大賣!

一種迷思、一種趨近於瘋狂的迷思很有可能在很多創業者身上發生,創業者一旦陷入了一個自我迷戀的漩渦,他/她有可能會越陷越深,久久不能自拔。更可怕的是,這種迷戀還有可能有感染力,它會讓整個團隊陷入一個集體迷思的境界,鮮少有人/團隊可以即刻地從這個漩渦中抽離出來,很多時候,當創業者真正意識到因為迷思所產生的破壞時,公司已經無力回天。

就是因為這樣的迷戀漩渦是對創業者具有強大殺傷力的,所以 SLP 的培訓工具或是目前很多育成創投單位都是要努力創造出一系列的『事件』、『實驗』、『環境』,來把創業者拉回來,拉到一個創業團隊執行夢想與現實狀態的平衡點、拉回到一個可以讓新創公司可以永續經營的理性基礎上。

簡單地來說, Business Plan/Business Pitch Workshop 就是設計給創業者站在『投資者』的角度來對位思考,請各位想想看,從投資方來看,投資人聽的懂什麼樣的語言?他們想要知道什麼?投資人在乎什麼東西?另外一面,Ideation and Idea Validation 就是交給大家一套概念商化的思考模式與檢視創業邏輯的工具,他們可以用來做自己的商業可行性評估。其中很大一部份的練習是請大家站在『市場上消費者』的立場思考,讓大家不但設計實驗並且去實做驗證它:你的目標市場到底在哪?主要消費族群的行為模式?消費者可以接受的定價策略為何?

不論是面對投資人或是消費者,創業者/團隊必須要不停地使用對位思考的技巧與工具來修正自己在商業開發上的種種『假設』與『盲點』,也唯有將商業模型背後的『假設』推演到趨近於完美地接近『實際狀況』的條件下,在經營生意上的風險才有『可能』進入到一個可以控制的範圍內。

請各位創業者一定要放下自我迷戀的心態,大方地擁抱市場、接受投資人,一切的改變與希望都從『對位思考』開始!

(Photo via loop_oh, CC License)